盡管當(dāng)前的電商行業(yè)非常火爆，但想要成功卻并不容易。 很多電商公司都在燒錢。 在這種情況下，不燒一分錢，他是如何做到成為省內(nèi)最大的母嬰B2B電商的呢？

他在阿里已經(jīng)9年了，做運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)線，管理貨運(yùn)。 2013年，他負(fù)責(zé)創(chuàng)辦淘寶國(guó)際，兩年內(nèi)業(yè)務(wù)額達(dá)到每年20億，吸納了上千個(gè)海外品牌。

2014年新政紅利讓海外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)門檻更低。 也正是這一年，大批新老玩家紛紛涌來(lái)，快速攻城掠地，燒錢搶地。

立刻被點(diǎn)燃的海外網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，讓趙晨看到了國(guó)外對(duì)海外產(chǎn)品的巨大需求。 可以說(shuō)，這種需求會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，但留給2C的市場(chǎng)空間已經(jīng)不多了。

雖然當(dāng)時(shí)線上很熱鬧，但線下依然是買買買的絕對(duì)主隊(duì)。 根據(jù)趙晨總結(jié)的數(shù)據(jù)，線下消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的90%。 但多年來(lái)，海外網(wǎng)購(gòu)只能通過線上交易或人肉購(gòu)買，線下分店仍苦于缺乏海外供貨渠道。

這是一個(gè)巨大的空白市場(chǎng)，趙晨很感動(dòng)：為什么不滿足線下門店的需求呢？ 經(jīng)過一年的思考，他確信從跨境O2O開始海外網(wǎng)購(gòu)是可行的，而且他也找到了志同道合的合作伙伴。

今年4月，他辭去阿里職務(wù)，創(chuàng)立海派克，連接海外品牌和國(guó)外線下母嬰店消費(fèi)者。 目前已覆蓋9省近2萬(wàn)家母嬰店。

海派客成立之初就獲得了順為、遠(yuǎn)瞻資本數(shù)百萬(wàn)美元的天使投資。 當(dāng)時(shí)，不少投資人愿意投資該團(tuán)隊(duì)，但對(duì)行業(yè)走勢(shì)卻猶豫不決。 但趙晨還是覺得“一個(gè)投資人就是半個(gè)合伙人”，最終同意“線下+B2B”作為下一個(gè)風(fēng)口。 一拍即合。 2015年底，遠(yuǎn)瞻與順為共同領(lǐng)投數(shù)千萬(wàn)人民幣的A輪投資。

為了快速完成全省覆蓋并引入新的合作伙伴，海派客目前正在尋求B輪融資。

趕上電商政策前的最后一波紅利

成立之初，團(tuán)隊(duì)只有4人。 在摸清線下門店最痛點(diǎn)的需求之前，趙晨打算先在孕嬰類方向嘗試，“因?yàn)楹Ｍ赓?gòu)物首先是從媽媽們開始的”。

在合肥蕭山的一家小店里，趙晨做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：通過跨境O2O的方式，線下消費(fèi)者可以通過母嬰店直接在網(wǎng)上購(gòu)物。 僅僅靠著幾塊展板和幾個(gè)老顧客幫忙宣傳，這個(gè)小店三天就賣出了數(shù)萬(wàn)件海淘產(chǎn)品，毛利在40%左右。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，孕嬰童是一個(gè)非常適合B2B轉(zhuǎn)型的行業(yè)：兩端非常分散，品牌很多，門店也很多，中間還有層層有錢有貨的經(jīng)銷商。 此外，傳統(tǒng)線下母嬰店標(biāo)準(zhǔn)品的毛利潤(rùn)往往在10%左右，而跨境O2O在不減少分店額外資金投入的情況下，帶來(lái)了新的品類和高毛利潤(rùn)，同時(shí)也帶來(lái)了新的客戶群體。

近年來(lái)，電子商務(wù)的興起對(duì)線下商店產(chǎn)生了很大的影響。 從供應(yīng)端來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)的拿貨渠道更短，中間供應(yīng)鏈層級(jí)更少。 在運(yùn)營(yíng)方面，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力也比傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)強(qiáng)很多，同時(shí)擁有無(wú)限的用戶基礎(chǔ)。

但實(shí)體店仍然擁有線上無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)：面對(duì)面的交流、實(shí)物的體驗(yàn)、更便捷的售后服務(wù)。

在趙晨看來(lái)，實(shí)體店未來(lái)的出路是在彌補(bǔ)自身劣勢(shì)的同時(shí)，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。 許多線下門店已經(jīng)有了縮短供應(yīng)鏈、開展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的意識(shí)，但苦于缺乏合適的渠道和工具。

這一需求被拒絕后，趙晨決定沿著孕嬰這條路線繼續(xù)走下去，萬(wàn)億市場(chǎng)由此打開。 據(jù)趙晨總結(jié)的數(shù)據(jù)顯示，2015年，中國(guó)母嬰用品規(guī)模達(dá)到2.3萬(wàn)億，預(yù)計(jì)2018年將達(dá)到3萬(wàn)億。

今年5月，海派克跨境O2O系統(tǒng)上線。 供應(yīng)商將產(chǎn)品放到平臺(tái)后，母嬰店可以幫助消費(fèi)者直接在平臺(tái)下單并付款。 貨物將直接從保稅區(qū)發(fā)貨。 確認(rèn)收到貨物后，款項(xiàng)將手動(dòng)存入供應(yīng)商賬戶。

由于母嬰店接受度較高，團(tuán)隊(duì)很快將業(yè)務(wù)鋪開到六七省，進(jìn)入快速?gòu)?fù)制期。 趙晨告訴小餐桌，所有分店累計(jì)粘度為86%，分店月均訂單數(shù)為20個(gè)，且新分店的擴(kuò)張不需要任何營(yíng)銷投入，擴(kuò)張成本為0。

到明年初，海派客已覆蓋近2萬(wàn)家門店，海外品牌SKU數(shù)量也拓展至3000多個(gè)。 如果算上國(guó)外品牌的話，SKU就有近5000個(gè)。

此輪快速擴(kuò)張也正好趕上了電商政策出臺(tái)前的最后一波紅利。 海外網(wǎng)購(gòu)門檻提高后，新進(jìn)入者幾乎不可能以同樣的速度覆蓋同樣數(shù)量的門店。

上游撬動(dòng)品牌商戶，下游助力分公司營(yíng)銷

下游積累的用戶越多，撬動(dòng)上游的籌碼就越大。

當(dāng)去年初達(dá)到一萬(wàn)多家分店時(shí)，一些國(guó)外品牌商也看中了海派客的高效渠道，主動(dòng)要求更高的毛利，希望通過海派客將貨品配送到三線以下城市的分店。該平臺(tái)。

前幾年，品牌商80%的資源都投入了一二線城市。 對(duì)于分散在三線城市以下的分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，往往精力綽綽有余。 海派客通過把線下門店串起來(lái)、打散成一個(gè)整體，可以在短時(shí)間內(nèi)將商品在線下大面積鋪開，無(wú)需減少額外投入。

新政策的不確定性，讓趙晨不敢把所有的寶藏押在海購(gòu)上。 另一方面，海外網(wǎng)購(gòu)僅覆蓋了30%的消費(fèi)者需求。 對(duì)于中小城市來(lái)說(shuō)，外資品牌一向比較接地氣。

這為趙諶打開了另一扇門。 他利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)軍國(guó)外品牌。 他一方面幫助品牌商接觸更多門店，另一方面幫助經(jīng)銷商和二批商家升級(jí)。

在趙晨看來(lái)，未來(lái)三三年，整個(gè)孕嬰童行業(yè)的分銷體系將會(huì)升級(jí)。 目前，全省各地區(qū)的經(jīng)銷商需要做各種工作：配送、促銷、配送、預(yù)付款。 “未來(lái)經(jīng)銷商肯定會(huì)變得更加規(guī)模化、專業(yè)化。”

海派克希望成為整個(gè)母嬰體系的基礎(chǔ)平臺(tái)，基于該系統(tǒng)整合資金、物流、營(yíng)銷等能力，推動(dòng)品牌、經(jīng)銷商、門店在這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)上完成業(yè)務(wù)。 海派克的核心服務(wù)是系統(tǒng)和營(yíng)銷。

這種信心來(lái)自于平臺(tái)大量數(shù)據(jù)的沉淀。

一般來(lái)說(shuō)，從品牌商到經(jīng)銷商，再到門店和消費(fèi)者，中間的數(shù)據(jù)都是斷的。 傳統(tǒng)線下門店很難積累消費(fèi)者信息，但海淘有先天優(yōu)勢(shì)。 消費(fèi)者的姓名、電話號(hào)碼、身份證、地址、時(shí)間、地點(diǎn)、消費(fèi)金額、購(gòu)買商品等都存入平臺(tái)。

開放供應(yīng)鏈上的數(shù)據(jù)后，上游可以更好地制定生產(chǎn)計(jì)劃、補(bǔ)貨計(jì)劃、物流計(jì)劃等，下游可以進(jìn)行更精準(zhǔn)的個(gè)性化營(yíng)銷。

對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，海派克提供了一套供操作用戶使用的工具。 每個(gè)分店都有自己的微商城，消費(fèi)者可以在那里進(jìn)行網(wǎng)上交易。 此外，后臺(tái)還會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)手動(dòng)算法，提供個(gè)性化的營(yíng)銷素材。 例如，如果消費(fèi)者明天購(gòu)買一罐羊奶，從數(shù)據(jù)可以確定他將在大約 25 天后吃完。 這樣，系統(tǒng)會(huì)在23號(hào)向分店推送優(yōu)惠券，門店可以通過陌陌直接向消費(fèi)??者發(fā)放優(yōu)惠券。

打造孕嬰群體“屈臣氏”

在母嬰領(lǐng)域取得巨大成功后，趙晨猶豫是否將線下門店拓展至美妝、快消品、寵物等領(lǐng)域，以標(biāo)準(zhǔn)品重新進(jìn)入，逐步滲透長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

這個(gè)想法很快就被打斷了。

他想來(lái)想去，始終認(rèn)為，眼下最重要的是增加現(xiàn)有分行的粘性，為分行提供最大的價(jià)值。

為此，向下拓展SKU，向上幫助分店管客，仍然是去年的重點(diǎn)。 趙晨告訴小迪諾，到去年年底，計(jì)劃覆蓋20個(gè)省份的5萬(wàn)家母嬰店。

按照趙晨的愿景，他希望最終將線下母嬰店打造成孕嬰人群的“屈臣氏”：以母嬰用品起步，逐步拓展至乳制品、美妝、保健品、等敏銳，成為綜合意見領(lǐng)袖。

與大多數(shù)電商不同，海派克由于不燒錢、補(bǔ)貼的模式，仍然擁有正現(xiàn)金流。 目前，該平臺(tái)的收入來(lái)源主要有三個(gè)：

1、分配收入。 未來(lái)一小部分收入將來(lái)自于經(jīng)銷商的傭金。

2.渠道附加值。 這是未來(lái)的核心收入來(lái)源。 海派客希望成為海外品牌進(jìn)入中國(guó)的核心渠道，幫助其快速覆蓋線下門店，并解決分銷、運(yùn)營(yíng)、物流、支付等問題。

3. 財(cái)務(wù)。 平臺(tái)積累大量品牌主數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)后，為門店或供應(yīng)商提供金融服務(wù)。

從團(tuán)隊(duì)來(lái)看，海派客的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱“豪華”，其中大部分來(lái)自阿里高管。 COO吳濤在阿里工作10年，是阿里中國(guó)供應(yīng)商最早的鐵軍管理層； CTO肖建濤曾是聚劃算初始團(tuán)隊(duì)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷了聚劃算從無(wú)到有的經(jīng)歷； 運(yùn)營(yíng)合伙人徐宏是淘金幣業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，從0到1000萬(wàn)DAU的平臺(tái)； 采購(gòu)負(fù)責(zé)人倪歡是趙晨20多年的老朋友，此前曾任貝塔斯曼廣州采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)的平均年齡超過35歲。 他們認(rèn)識(shí)趙諶的時(shí)間最短有七年，最長(zhǎng)的也有二十多年了。 用趙晨的話說(shuō)，這是一支“可以把武器交給對(duì)方的團(tuán)隊(duì)，基本都知道，窩里斗毆幾乎沒有。” 目前團(tuán)隊(duì)有200多人，其中地推團(tuán)隊(duì)占一半。

“當(dāng)一群人一起下來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，信任是最重要的。你知道自己為什么下來(lái)，也相信彼此能夠承擔(dān)起你的部分。” 趙辰表示，這是隊(duì)伍能夠快速逃走的一個(gè)特別重要的原因。

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